这个暑期，新疆游依然火热，自驾游和小包团由其受到游客的青睐。前段时间，老魏采访了一位在新疆市场拿到结果的旅游新兵Y总，我还是先说结果，之前从未接触过旅游行业的他，在2023年初用了一家旅行社的品牌，开始从新疆小包团做起，开始就生意火爆，2024年他在新疆一个目的地的销售额做到了1个亿，公司总销售额超过2亿。在这两年时间里，除了新疆之外，他还相继布局了青甘、贵州、云南、海南、东北等地，他自己称之为在围绕“环中国旅游圈”打造旅游产品和目的地服务。接下来我给大家拆解一下，这位刚进入旅游行业2年多的新手Y总的老辣旅游创业之路，他究竟做对了什么？也踩了哪些坑呢？
半路出家，瞄准文旅新机遇90后的Y总，并非文旅行业科班出身，而是纯理工科背景，学计算机的他，踏入旅游行业算是半路出家。还是在2019年的时候，他在平台开了一个商业类垂直短视频账号，但内容与文旅行业没有任何关联，在那之后的三年时间里，反正其他业务也不好更大发挥，他就兢兢业业的打造他的这个自媒体账号，总共积累了近200万粉丝。2023 年初，旅游行业刚刚复苏后，商业嗅觉敏感的他，觉得进入旅游行业是有机会拿到结果的。他为什么会这么想呢？他给自己的理由是，当时，旅游行业经历了三年重创，该倒下的旅行社基本都已倒下，在他看来，这正是一个市场空白期，剩下的旅行社，其实大家几乎也都是站在同一起跑线上。即便自己是新人，没有旅游从业经验，但只要花钱雇人，就弥补经验上的差距，也是有机会在这个行业崭露头角的。那他又为什么选择从新疆入手呢？是因为他看好新疆的旅游市场潜力。早在 2022 年前后，新疆旅游就已经爆火异常，他判断复苏之后新疆旅游市场，同样会有一个极大的爆发周期。同时呢，新疆具有特殊性，在常规跟团游市场逐年下降的趋势下，像新疆这样长线、偏远的目的地，对于小包团的需求依然会旺盛。基于这个判断，他决定从新疆起步，专注于 做4 - 6 人的小包团业务。快速发展，规模与利润的平衡之道凭借着对市场的精准把握和新媒体的红利，Y总在短短两年内就取得了令人瞩目的成绩。2024年公司销售规模就超过两个亿，其中新疆一个目的地的销售规模就做到1个亿，客单价高达七八千元，年1 万多人的收客量，支撑起了这样的喜人业绩。然而，他并没有盲目追求企业规模的扩大。他深知，旅行社作为服务型企业，具有重人力的特点，干得越大，反而可能因为冗余成本的增加导致净利润下降。就像传统旅行社，今年做一个亿，明年想做两个亿，人数可能就要增加一倍。当公司发展到几百人的规模时，就会出现合规部门、治理部门等各种职能部门，这些部门的存在，会极大地增加管理成本。你看那些大厂中甚至有百分之三四十的岗位，是为了管理其他业务部门、配合其他业务部门的，这无疑会造成资源冗余，耽误企业下一步的发展，他认为旅游企业不应该进入那个状态。所以，他并不想把公司做得特别大，他认为只要公司正常发展就行。目前公司有一百多人，在他看来，保持这样的规模，既能保证基本的净利润和业务的正常运转，又能避免因过度扩张带来的各种问题。业务模式：自采与分销结合，控制成本与风险Y总的产品大多采用自采模式，通过锁定目的地的车队、酒店、门票等资源，做好品控和服务创新，形成品牌溢价和核心竞争力，从而在价格上占据优势。但自采也伴随着风险，比如去年他新布局的一个目的地，由于过于乐观的预判，而正式运营后，却因当地旅游市场热度不足，提前做了数量比较大的包房，就因为最终收客量未达预期而损失了数百万元。为了能从容应对这种风险，同时又能扩大销售渠道，除自营的直播团队外，他还开展了分销业务。但他的分销不是上架OTA，也不是与传统的组团社、门店等传统渠道合作。他公司旗下组建了一个只MCN 队伍，签约了 50 多位旅行达人博主，由这些博主来销售他的全系产品。最终，这些达人分销的占比，占到他总销售额的70%左右，而自营直播间直销能占到 30%左右。在业务开展过程中，他也在不断优化模式。之前公司在各个目的地自己直接派驻人员开展业务，成本高且管理难度大。后来，他决定与地接社深度合作，优势互补，共创共赢。地接社在本地招人，成本更低，只要做好服务标准化管理和品牌调性赋能。他用这种方式来控制成本、保证服务质量，同时降低部分经营风险。私域运营与复购：挖掘客户长期价值对于广大旅行社来说，私域运营一直是个难题，因为很多游客去一个地方旅游后，就可能就不会再去第二次了，复购率相对较低。但Y总却在私域运营方面取得了不错的成绩。他的私域覆盖度很高，每年报名参加他们服务的两三万人以及大量咨询过的用户都会加到私域中，这两年时间里，总共积累了几十万的私域用户。这些用户大多是北上广深、江浙沪的高净值和中产人群，消费能力强，出行需求也比普通人群多，一年可能会有 3 - 4 次的出行计划。他们在体验过他团队的服务后，只要满意度高，下次出行多数还会继续选择他们来服务。那他是如何运营这么多的私域用户呢？公司配备了30 多人的团队专门负责新客资转化和私域的精细化运营。通过用户分层、精准打标签，重点客户专人跟踪沟通，向用户推送新产品信息和促销信息，激发他们的出行意愿和购买。去年，他的老粉复购带来的销售额占比达到 20% 以上，未来他计划将老用户复购率提升到30%-40%。组建MCN 机构：独特优势，助力业务拓展Y总公司旗下的 MCN 机构，是他的业务布局的一大亮点。这个 MCN 机构主要做达人孵化和企业账号孵化，有些账号孵化成功后，一个月能挣 10 万 - 20 万，而且极具可复制性。与其他 MCN 机构不同的是，他的 MCN 机构既能让达人接广告、做景区推广、做电商，又能承接后端他的的旅游业务，这种 “有品 + 孵化能力” 的模式在市场上独树一帜，吸引力十足。很多拿到结果的达人就是因为他的品牌效应和业务支撑，愿意和他合作，这也为他的旅游业务拓展提供了更加有力支持。创始人 IP：增加可信度，带动业务发展Y总非常重视创始人 IP 的打造，他的主号虽然很少直接宣传旗下的旅游业务，更多的是分享商业思考、人生感悟等内容，但却能通过创始人 IP 的可信度，增加用户、达人和合作伙伴对他的旅游业务的信任。他的主号粉丝画像就是以北上广深、江浙沪的高净值和中产人群为主，这些人有一定的阅历和认知，能听懂他分享的内容。他的真实、自然的风格获得200多万粉丝的认可。通过创始人 IP 的打造，他的主号与旅游业务品牌号联动，依然能保持不错的销售业绩。行业思考：传统旅行社的转型与挑战他认为，未来传统旅行社的转型升级势在必行，流量在哪里，生意就应该在那里，努力拥抱互联网是唯一的出路。就像其他行业的实体商家一样，只有融入互联网，才能在新时代更好的生存下去。初出茅庐的他，在旅游行业的发展堪称一个奇迹，从零开始，借助新媒体红利迅速崛起。但他并没有被眼前的成绩冲昏头脑，而是清醒地认识到企业发展过程中存在的问题和行业的发展规律。对于Y总接下来的发展目标，他计划未来两年内，公司做到5个亿的销售额，2000万的净利润。在保持适度规模、优化业务模式、提升品牌口碑的同时，他也希望在文旅行业和 AI 领域深度结合中找到新的发展空间。欢迎大家在文末评论区讨论一下，这会是未来更多新型旅行社的样子吗？
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